2007年经销商网络扩张已渐成声势，诸如惠通陆华、首汽集团、安徽亚夏、上海永达、唐山冀东物贸等区域性的，甚至跨区域的大规模经销商集团发展势头强劲。其中路虎在中国最大的授权进口商惠通陆华的年销售量为近3000辆，占到路虎全国销量的50%，惠通陆华的销售网络也已迅猛扩张到华北、西北、西南等大部分省市。作为一家单一品牌的汽车经销商，惠通陆华在整个汽车经销阵营的表现可谓十分抢眼。
经销网络扩张加速
南京菲亚特经销商集体陷入困顿事件已成为厂商与经销商之间矛盾的爆发点。在短期汽车品牌销售管理方式无法改变的情况下，网络化、规模化和集团化经营无疑是经销商可以向厂商争得更多话语权的可行方式。“随着各类资本逐渐向汽车销售渠道集中，联合舰队式的中国汽车销售集团正成气候。”一位不愿透露姓名的某品牌经销店老总表示。
2007年度京华时报最佳经销商大奖的获得者惠通陆华的实践业已证明大型汽车经销集团的优势，惠通陆华在华北、西北和西南建立的庞大经销网络贡献了路虎在全国50%的销量，强势的话语权不言而喻。
据惠通陆华副总经理周志刚介绍，自02年10月第一家路虎品牌4S店在北京成立后，03年惠通陆华即完成了全国大部分经销网络的扩张。截至目前，惠通陆华已将销售网络扩展到中国华北、西北、西南等重要的越野车市场，分别在北京、天津、河北、山西、山东、内蒙古、陕西、新疆、四川等14个省或直辖市拥有近20家4S经销店。
由于销售网点较多，在很多客户心目中，惠通陆华的影响力几乎已经和路虎品牌密不可分，提起路虎，就不免想到这个在中国最具实力的路虎品牌经销商。由于目前中国实行的汽车品牌销售管理办法，经销商相对厂商仍处于弱势地位，仅仅作为一家汽车品牌经销商，惠通陆华以其雄厚的实力和大规模的网络扩张引得同行注目。
“其实厂商与经销商的目的是一致的，就是希望路虎在中国市场受人尊重和喜爱，所以能够密切配合。”周志刚认为，路虎采用的是授权进口商制，进口商对终端市场相对比较了解一些。路虎厂商正式进入中国的时间甚至晚于进口商一年，早期的宣传营销都靠进口商来运作。
一位业内人士就此分析，其他中外合资品牌比如丰田，已经进入中国多年，成立了自己的独立的销售公司，有能力管理旗下几百家销售网点，但路虎未在国内设厂，所以很难去管理散乱各地的销售网络，与惠通陆华这样实力雄厚的公司合作可以互惠互利。惠通陆华则通过覆盖全国的强大经销网络在现行厂商与经销商地位不对等的情况下争取更多利益。
担负品牌文化建设重任
与一般经销商不同的是，惠通陆华已经跳出单纯汽车销售的层面，把品牌文化建设放在重要的位置。“这在经销商中做得不多，因为他们认为这是厂家该做的事情，自己没有这个责任。”周志刚表示，惠通陆华考虑得很长远，除了卖产品，更要以高附加值的服务将品牌传递下去。
事实证明，虽然仅是一家汽车经销商，但惠通陆华对路虎品牌在中国的发展作出了不可磨灭的贡献。据介绍，除了03年度就已经初具规模的销售网络全国性扩张，惠通陆华还成立了路虎俱乐部和路虎酒吧，旨在搭建一个路虎车主沟通的平台，将路虎的品牌文化无限延伸下去。
“这些市场推广活动所涉及的费用厂商并不提供赞助，但厂商对我们的品牌文化建设方面的举措十分认可和赞赏。”虽然实力不断累积，但周志刚强调惠通陆华的成就始终依托于路虎这个健康、卓越的豪华SUV品牌，双方是合作关系，任一方的利益受损都会对另一方产生影响。
-访谈
京华时报：您怎样看08年的北京汽车市场？
周志刚：中国的宏观经济大环境对汽车市场的发展很有利，我们对08年的汽车市场非常有信心，但应该看到，仍然有很多不确定因素存在，比如08奥运会期间北京地区的交通情况可能会影响购车需求，单双号限行对车市到底是好是坏还不好说，不知道大家愿不愿意买一辆路虎作为个人或家庭的第二台用车。还有燃油税实行和油价上涨等因素都会影响到08年车市。
京华时报：汽车界能否出现国美那样的强势经销商？
周志刚：很长一段时间内不会的，虽然我们在国内已经有比较大的经销网络，但我们一直十分低调，厂商和经销商是合作共赢的关系，损害一方的利益就会影响到另一方，我们的态度很端正，一切的基础都是依托于路虎健康、强势的品牌。
部分经销商获奖盘点
-一汽丰田惠通四惠店
“风云车市 聚势为强”
作为一家开业刚满一年的新店，一汽丰田惠通四惠店在07年取得了510辆的销售佳绩，在丰田内部评定的任务完成率排名中名列第三，是北京经销商群体中冉冉升起的一颗明星。
据张春林介绍，惠通四惠去年虽然卖出了510辆车，但实际上由于丰田实行滚动配车原则，该店去年只拿到400多台车，有100多台是受惠于丰田机动灵活的经销店之间可以“资源共享”的销售方式。张春林感慨，这样的销售成绩与京城“老字号”的一汽丰田经销店1000多台年销量的成绩相比，仍有不小的差距。
张春林用“风云车市 聚势为强”这句话表达了其对未来车市的看法。在他看来，所有厂商都很看重北京市场的重要地位，密切关注着它的变化，08年京城汽车市场的洗牌动作将会更加频繁激烈，“我们将在对丰田品牌充分信赖的基础上踏踏实实地做好内部管理，集中资源和优势，争取让销售排名更靠前，并把售后服务做到最好。”
-别克骏宝捷4S店
“汽车销售一定要走出去”
别克骏宝捷4S店2007年刚刚成立，仅用半年时间即完成了1400多台的销量。作为一家新成立的上海通用经销店，取得这样的成绩非常难得。
因为是一家新店，骏宝捷的员工心气儿很足，销售顾问们富有热情、充满活力，所以王哲鼓励员工们不仅是在展厅内给予客户贴心的接待服务，更要践行“走出去”的销售手段，以主动进取的精神代替被动的等待。
谈到对于08年汽车市场的看法，王哲认为，全国经济的持续增长将会带来老百姓收入的增加，以及汽车市场的繁荣。但在王哲看来，奥运会对汽车市场的影响到底如何还是个未知数，“今年北京开始实施国IV燃油标准，消费者还有疑问，还有个慢慢接受的过程。”
王哲表示，未来的汽车行业充满了机遇和挑战，我们在第一年做出了成绩，以后的目标是在北京业内做到五星级标准的4S店服务，让客户真正有宾至如归的感受。
-2007经销商年终盘点
大型经销集团气候渐成
本报记者 关囡
回顾过去的07年，经销商的发展呈现了集约化经营、偏重售后服务等诸多特征。随着南京菲亚特经销商事件的爆发，经销商与厂商之间的关系继06年底新宝鼎事件后再度成为了岁末年初的焦点话题。在现行汽车品牌销售管理办法下，横向扩张的大型汽车经销集团气候渐成。另外，随着08年奥运盛事到来，经销商老总们也不约而同地感受到了影响今年车市走向的种种不确定因素。
从总体趋势上看，经销商向集团化、规模化经营的态势已愈加明显，诸如惠通陆华、首汽等区域性的，甚至跨区域的大规模经销商集团发展势头强劲。其次，由于新车利润越来越薄，商家逐渐把重心转向售后服务以及汽车周边产品上。再者，虽然汽车经销商大体上仍是盈利为主，但经营压力增大，不少去年新开业的4S店销量平淡。另外，同一品牌经销商的合作力度提高，07年由厂商出面、同一品牌经销商之间在市场拓展和公关活动方面的协作比以前大大增强了。
和厂商的关系则是经销商发展过程中关键的可变因素，而现行的汽车品牌销售管理办法却令厂商与经销商的地位处于严重的不对等状态。从2006年爆出的山西新宝鼎与长安福特解除合约关系事件，到今年因厂商解体，全国80家南京菲亚特经销商集体陷入困顿，厂商与经销商的矛盾愈演愈烈。
对于目前这种状况，多数经销商老总倾向于双方可以努力达到“合作共赢”的态势。惠通陆华副总周志刚表示：“从根本上说，厂商与经销商的目的是一致的，都希望品牌健康发展，销量更好。”十佳经销商之一、别克骏宝捷副总王哲则称：“经销商应该选择有发展潜力的可靠的品牌，双方才可能互惠互利、平等合作。”
业内专家认为，在短期汽车品牌销售管理方式无法改变的情况下，向规模化、网络化和集团化方向发展无疑是经销商可以向厂商争得更多话语权的可行方式。资源集中的优势令企业在外部市场上实现了网络扩张，在内部管理上则带来了低成本经营和高资源整合的优势。
告别经销商网络加速扩张的07年，08年车市将走向何方？当被问及对08年北京汽车市场发展的预期时，经销商老总大都认为，中国经济总体上处于增长态势，所以持续看好08年汽车市场，一家上海大众4S店老总甚至乐观预言：“今年将迎来一个前所未有的购车高峰。”但也有很多老总同时担忧，奥运会的举办、燃油税的实行和油价上涨等不确定因素会给08年车市走向带来深刻影响。
记者在访谈中发现，“08年车市如何不好说”已成为共识，奥运会对车市的影响尚无法预期。一位经销店老总对08年车市前景较为怀疑，他认为，奥运会期间北京的物流肯定会受到较大影响，这就会影响到厂家配车，以及新车到店时间。奥运会期间北京交通拥堵，可能会削弱市民当月甚至今年的购车欲望。另外，此间消费者的注意力也会有所转移，可能有很多比买车更吸引准车主的东西。“但也有很多人可能会在奥运会期间选择买车到外省市自驾游。”另一位老总则表示了较为乐观的看法，他认为，单双号限行会刺激人们购置第二部车的需求，不过需求情况要视品牌而定。
-东航世纪本田店
2008年将是非常有意思的一年
07年东航世纪共销售东风本田车型1600辆，占北京市场总销量的1/6，成绩可谓优秀。
崔宇琛告诉记者，东航世纪今年的营销亮点很多，重点包括在本店所辖社区内举行的各项活动，“根据目前的经销商布点结构，我们要扎根这里的话，就必须把所在环境吃透。”店内还张贴有附近的社区地图，每完成一个社区的推广就插上一个小红旗。此外东航世纪还成立了车友俱乐部，组织过滑雪、采摘等动态活动，还有文艺表演等静态活动，适合各个年龄层次的车友，而“爱车管家”网络服务则可以让每个来本店的客户随时上网查看爱车的维修保养日志。
谈到08年的汽车市场，崔宇琛认为，这将是充满挑战、非常有意思的一年，“依托东风本田的好产品，我们感觉销售压力不大，但有一点担心北京奥运会的影响，包括单双号、燃油税等。燃油税对东风本田也许是件好事，因为这可以凸显日系车型省油的特点。”
-众义达汇鑫荣威4S店
为客户创造价值
本次获奖经销商中的唯一女性，就是她将这家于去年刚刚开业的上汽荣威4S店带到了整车销量北京第一、全国第九的位置。该店于去年2月份开业，截至发稿时进出厂车辆已经超过3000多台。
在07年中，该店将车主活动放在了店内日常计划的头等位置，从十一的“车主自驾游”到年末的“岁末亲子派对”，在该店市场部房间里还摆放着一面荣威车主送来的锦旗，这是一位享受了众义达荣威为其准备的荣威婚车队的新郎官送来的。
在谈到荣威品牌的未来时，王英表示对荣威很有信心，她说：“汽车行业肯定是呈平稳上升趋势，自主品牌随着品牌知名度的提高，竞争力会不断增强。”
-庆洋汽车服务有限公司
让顾客花最少的钱解决最大的问题
张忠林，这个北京人耳熟能详的名字，在他的带领下，庆洋在07年取得了整车销售3100台，维修8万台，全年营业额超过4亿元的骄人成绩。
“优势在于庆洋底子好，跟大众的这十年，在客户关爱上做得比较好。另外就是一个将心比心的服务，我们永远是站在服务对象的角度来考虑问题。”朴实的话语出自这位朴实的老人口中。
定期为客户进行汽车知识讲座是庆洋日常活动的重点，在这个品牌竞争白热化的时期，张忠林把宝押在了售后服务上面。“短期的促销行为是不理智的，面对如此激烈的竞争，售后服务水平的高低在很大程度上决定了竞争者之间的优势，售后服务影响整车销售。”
此外，08年还被张忠林看作是一个换车年，如何将由于冲动消费造成不理智购车的车主挖掘过来成为了08年庆洋的计划之一。
-亚之杰奥迪4S店
注重客户服务细节
在北京地区一汽奥迪经销商不断增加的情况下，亚之杰始终保持着销量的增长。07年整车销售1900多台，维修车辆46714台，每天进出厂台数不低于140台，全年营业额达到了10.15亿元，这是地处非繁华路段的亚之杰所取得的成绩。
北京市政府采购的唯一定点单位、各环节流程的高标准要求、对人才的选用等，这些就是亚之杰紧捏在手中的砝码。另一方面，亚之杰还拥有中国最早成立的奥迪客户俱乐部，俱乐部始终贯彻着人性化关怀的宗旨，长期为俱乐部成员提供着例如保养提醒、验车提醒等细节关怀。
魏国营表示，受奥运会影响，今年亚之杰的目标就是将销量和维修量与去年持平。
-东风日产三合专营店
保有客户是我们最大的财富
“华北区A级售后，续保比例名列前茅。”介绍这些时，尚宗林总是露出他的笑容。虽然地处亦庄这样一个地理条件偏远的位置，但是店内始终保持旺盛的人气，东风日产三合专营店07年总共销售车辆2300台，北京地区排名第二。
取得这些成绩的原因，尚宗林归咎为两点，一是亦庄区域的高速发展使得客流量不断增多，另外一点就是三合拥有一个年轻化并富有激情的团队。
机遇与挑战并存，这是尚宗林对08年汽车市场的预计。继续保持1年53场的高频率经销商活动和实行“销售顾问走出去”组成了08年东风日产三合店的营销规划。
基于07年良好的销售业绩，今年三合还将在市中心再设一个二级网点(直营店)。
-港龙基业克莱斯勒联合品牌店
明天会更好
作为全国第一家克莱斯勒联合品牌店，去年港龙基业的营业额与去年相比增长了38%，总共销售车辆800多台，位居北京地区经销商第一。对于自身的优势，总经理陆宏毫不掩饰地告诉记者，该集团在全国已经拥有不同品牌4S店共30多家，多年的公关、销售、售后服务方面的经验造就了目前强大的品牌优势。
对于已经到来的08年，港龙计划在售后方面进行人员的扩充，其中克莱斯勒品牌增加20%，三菱品牌增加50%。另外再推出一些例如成立俱乐部之类的客户关怀措施。
面对蒸蒸日上的中国汽车行业，总经理陆宏表现出了自己的担心，“各厂家目标都定得太高了，社会消费能力没有厂家估计的那么高，这样只会造成经销商经营成本不断地增加，盈利不断地减少，但是还是由衷地希望，明天会更好。”
-首汽上海大众店
机遇挑战2008
以维修起家，又是全国首批八家特许经销店，首汽上海大众店在07年实际销售车辆1023台。借助汽修三厂打下的良好基础，该店的售后服务项目在07年上海大众品牌全国4S店中位居前十，月维修车辆达3000多台。
总经理高捷告诉记者，在2008年，除了争取拿到中央政府和北京市政府的采购单，提高客户满意度是重中之重。新的一年中，该店将为客户提供一天24小时的售后维修服务。
对于08年汽车行业的发展趋势，高捷有着这样的认识：汽车品牌会不断增加，各种新车型会不断涌现，新的购车高峰又会来到，希望对于汽车行业的不利因素会越来越少。
-中企欣源起亚店
诚信、务实、高效
北京地区唯一进口起亚品牌的4S店，同时还进行东风悦达起亚的整车销售和售后维修，中企欣源占进口起亚在中国销售额的10%，年销售整车1600台，年维修车辆上万。值得一提的是，中企欣源的第一批维修技师全部来自韩国，这为中企欣源在日后维修人才的培训上奠定了良好的基础。
08年，中企欣源的目标是销售额增长20%～30%，在售后方面则制定了贴身服务计划。今后，每个客户都将拥有一个贴身管家，顾客到店之后可以通过自己的专职管家进行售后、维修、保养等方面的服务。
-中企恒源现代店
以诚为本，用心服务
07年中企恒源在订单量、提车率、销售量及维修数量上比上一年均有大幅度提高。07年共销售现代汽车1200台左右，维修进厂台次达到了5000台，在现代汽车全国4S经销商中名列前茅。
作为最早在北京获得现代公司授权的现代进口商，中企恒源店的服务一直为客户所称道。受4S店场地有限，中企恒源准备在08年上半年建立新的4S店。计划中，新店将建成全北京最大、功能化最完善的现代汽车4S店。 本版撰文
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